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衍善玖坊臻藏30

销售人员如何做好区域市场推广

作者:衍善玖坊 日期:2020-10-16 人气:1

  说到推广,大部分销售人员都马上联想到大型的消费者活动、广告、公关活动等,另外,在意识上也认为“推广”也是市场部的问题。经常听到销售人员说:“我把产品从公司发到了经销商处,再让经销商分销到二批商处,最后分销商铺向终端,这已经完成了一个销售人员应该做的事情,至于产品能不能卖掉,这是产品的问题或者是推广的问题”••••••以至于每年年终或者年初的总结会上,总会出现销售部和市场部的相互指责、推卸责任、互不相让。
  我始终认为,一个销售人员,就应该是他所在区域的第一责任人,在产品、价格既定的情况下,就应想尽办法将其卖出去,而且要完成公司既定的销售和营销目标,这才是合格的销售人员。现在的市场,不像以往只要有产品就能卖掉。销售人员把货铺到终端,不是目的,目的是要消费者购买,达成你的销售目标,这才是根本。铺货之外,销售人员其实还有很多事情可以做。如怎么铺货(已有专文进行分析)、怎么生动化、怎么动销、怎么让渠道和终端进行推荐等等。
  本文分为两个部分来讲推广的内容。
  第一是销售促进
  第一方面业务人员都比较熟悉,也经常操作。将促销和传播和消费者公关分开是为了便于阐述和分析,实际上都是相辅相成的,促销之前肯定需要做一些传播工作,便于渠道、终端和消费者对产品和品牌有一定的了解。什么时候促销效果更好?如新产品上市过了一定时间之后效果不好,老产品销售不温不火,诸如这些,都需要有一定的促销活动去带动;再有,对于渠道的推广,刺激渠道的积极性。
  老产品销售不畅,很多时候是渠道的利润下滑,并不是产品本身出了问题。这个时候,我们就要有针对性的做一些渠道的促销和推广。对于我们能够控制的分销商或者特约的分销商,开展协销,提供车辆、人员和活动支持,都能够使得渠道更通畅。
  但如果是新产品上市,建议还是不好做通路的促销活动,以免分销商为了上量和应对竞争,降价销售。新品上市,首先要解决的是知名度和价值感问题,如果产品质量好,一定要做尝试和体验的活动,尽快让消费者知道产品和品牌的价值感。否则,你做特价只能是白白浪费时间,甚至是伤害品牌的行动。
  促销活动要怎么做?如果你是小企业的销售人员,而你又总要等着市场部门或者公司的推广计划和促销计划,那你不用卖货了,有时候,我们需要自己主导促销和推广活动。如一个市场:主要以经销商操作为主,公司对市场的支持基本是高举高打的常规推广,如店招、广告、大活动等支持。实际上,对市场的帮助不大,因为这些断断续续的推广,对终端销售的拉动是很小的。那么,有的时候,我们需要向公司将这些店招的推广,改成宣传物料和礼品的支持,效果会更好。实现了进货,客情的维护,而且这些物料是实实在在的帮助市场达成销售的。
  如果是超市、卖场的促销和宣传,一定要做足气氛。如店内的陈列,要尽量说服卖场提供额外的独立陈列,提供店外的场地进行宣传,而且还可以扩大排面和堆头,至少活动期间可以做到;最关键的是宣传和销售要相结合,很多时候店外的销售比店内更好,特别是对于整箱销售的产品。超市做促销,新品促销最好的方式买赠,不要一开始做特价,道理很简单,新品没有形成一定的知名度,做特价的价值感很低,或者消费者感受不到这个价值,特价效果就不好,而且价格一旦降下来,很难再升上去。

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