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衍善玖坊臻藏30

大厂家靠实力,小厂家靠能力

作者:衍善玖坊 日期:2020-10-16 人气:0

  做销售的同仁们每人都有一段可歌可泣的故事,都有大起大落的时候,都有大、小厂家之间转圈的时候,我们不禁要问:在公司能站得住脚,我们靠的是什么?是公司强大的实力赋予给你的神圣光环?还是我们个人超赞的工作能力?前者你只是公司的一个零部件,有你无你影响不是很大,公司很有可能随时把你抛弃,在小公司你可能待不下去;后者你是公司的全能手,上上下下都靠你,公司离不开你,大小公司统吃。
  大厂家实力派篇
  第一页:组织结构比较完善,层次分明
  组织机构分市场部、财务部、渠道部、人力资源部等几大部门,业务层面层级分明,按区域大小分区域经理、大区经理、销售主管等。作为其一员,工作职责比较明确,没有太大的施展空间,要获得薪酬提升,级别只能往上走。
  第二页:品牌效应形成拉力,销售形成潮流
  品牌力在顾客心目中形成一定的心智认知,形成一定范围的购买潮流,在没有业务因素干涉的情况下,也会形成一定的购买力。大厂家为了提升销售,达成阶段销售目标,一般会通过特价促销的方式来达成,原理就在于:产品品牌在心智中形成品牌定位,存在一定的附加值,顾客会认为这个产品应该物有所值,一旦商家降低产品价值来换取销售,顾客会认为他们占了便宜而增加购买频率和数量。在这样的利好环境下,销售人员只要有所动作,任务就容易达成。
  第三页:公司实力强势,在博弈中筹码大
  在区域上,大商家不乏追随者,对商家马首是瞻,商家的经营理念比较容易贯彻下去,销售人员业务工作相对容易开展,“压货式”销售从此产生。销售人员在大厂家工作时间长,容易滋生高高在上,做“大爷”的感觉。
  第四页:渠道建设相对完善,处于市场维护阶段
  大厂家渠道横向精耕细作和纵向深耕细作相对较为成熟,即向存量渠道要销量,又向增量渠道要销量,比如,三、四级市场开发在早5年之间已开发成熟,而小厂家有些业务还没有来得及开展。销售人员的工作主要是维护市场,渠道动作再多一点,细节枝节再精细一点而已,渠道开发不会有太大的突破,反而做秀的层面会多一点。
  第五页:厂家财力雄厚,支持力度大,渠道动作比较多
  大厂家市场部是智囊团,市场部的强势与否决定厂家的市场地位。营销策略的成功在于提升品牌力的同时,产品市场份额和销量获得持续提升。这是一件比较难办的事件,需要市场部提供有效的市场营销方案。俗说讲,市场部是一个花钱的部门,但看这钱怎么花?渠道横向精耕,在于通过厂家的引导和有效的激励政策,提升产品铺货率;渠道纵向深耕,在于厂家在陈列、品项齐全化、形象丰富化、位置最优化方面提供最优解决方案,在提升单位亩产方面持续推进,真正树立品牌地位,打造品牌在顾客心智中的真正定位。
  第六页:品项齐全,新品推出速度快,产品形成阶梯化
  品牌多元化,母品牌下延伸N个子品牌,各品牌产品数目繁多,分中、高、低三级,渗透各个级市场,对竞争对手形成严重威胁;新品推出速度快,比如娃哈哈,每年都要推出一至二个新品,经销商利润高,加之广告支持,推广速度比较快,杀伤心比较大。经销商利润高,配合度好,加之产品多,厂家一般在具体市场会分产品或分渠道而治之,客户之间形成制衡,业务人员业务开展相对容易得多。
  小结:大厂家强大的经营实力,决定营销高度高、品牌运作力强,销售开展如鱼得水,阻力较小,厂家永远是你坚强的后盾力量,在与客户谈判中可以决战沙场,所向披靡,一旦离开公司,没有了光环,你还是一个凡人。

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