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衍善玖坊臻藏30

深度分销模式改造的第三阶段“协销”模式(之二)

作者:衍善玖坊 日期:2020-10-16 人气:0

    二、深度协销模式——基本作业原理
    很多时候,过去企业在渠道建设方面的构筑起来的核心能力往往会成为今天的渠道改造中的巨大阻力。在传统的经销商分销模式下,一线办事处人员的工作职责集中在如何维系好与经销商的关系,促成一级出库是其工作的重点,这也就导致了经销商市场操作的随意性。在导入深度协销模式时,这种弊端就呈现出来,单兵能力强的业务员和经销商能更好地完成划定区域的销量及渠道的宽度、深度目标,而实力弱的则会表现出越来越多的可突破“缝隙”,为此,深度协销模式就是要通过系统的作业来实现渠道整体提升。


 

    1、创建信任、共赢的分销伙伴关系
    渠道改造的根本目的就是通过与核心经销商共建战略伙伴关系,共同耕作市场。因此,深度协销模式导入的成功与否就在于如何整合经销商和企业业务团队,分工合作、共达目标。其作业原理包含了两个方面的内容:其一,明确经销商、业务员和助销员的职责,做到各施其责、各尽其能。经销商必须按照事先划分好的区域,以直供的方式向终端提供高效的配送及服务,并且能够在企业的带领下向现代渠道意识转变。业务员在深度协销模式中,是企业渠道改造思想的贯彻者和督促者,他们要管理市场、关注终端的深度挖掘,并重点承担AB类餐饮的开发。而助销员则是深度协销模式成功的关键纽带,助销员接受业务员的管理和培训以掌握终端推广的基本技能,然后将其运用到日常的协助经销商管理终端配送和指导经销商业务员的工作技能的提高。其二,在伙伴关系中创建信任而非制衡意识。当企业导入深度协销模式时,无论是从车销模式走过来的市场还是新建立起来的核心经销商团队的市场,其结果都将会招致被“淘汰”经销商和竟品经销商的反击,这两股力量的积聚必将会抵消前期的共同努力,在终端与我们形成巨大的抗衡和阻力。面对各种压力,企业必须放弃“管控”意识,而是与战略合作伙伴构建互惠信任和密切合作。将原本对立的商企关系,转变为真正的共赢伙伴关系,才能最大限度地发挥双方优势,抵御这两股力量且不断扩大市场优势。
    2、让曾经对立的两家学会一起跳舞
    有人说,经销商管理就是与经销商的博弈。而在深度协销模式阶段,这种博弈关系开始发生改变。通常,我们会将企业和经销商战略伙伴召集在一起,进行两天的共识“封闭会议”。在这两天中,我们会盘点经销商和企业在市场上的资源、分析双方的优劣势,从而找出双方的互补之处,最终建立共同的市场发展愿景和阶段性的目标及行动计划。这一计划的主要内容是经销商和企业之间如何利用双方的资源和能力,为双方增加销量、提高利润和降低运营成本。这是一种共生基准下的高度透明化的商企关系的开端,使企业与经销商从博弈真正开始走向共舞。这种共舞关系,让经销商不再只盯住企业“返利”,而是将重心放在积极地拓展市场,将以往的“赢-亏”格局转变为一种双赢的格局。而企业则开始彻底忘记“控制、防备”经销商,投入资金和人力帮助经销商形成强有力的竞争能力而与市场上的其他经销商(包括竞品经销商)拉开差距。企业的业务团队的重点不再是向经销商供货,而是通过增加终端的销售额,以此将企业和经销商的利润最大化。


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