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衍善玖坊臻藏30

深度分销模式改造的第二阶段“车销”模式(之三)

作者:衍善玖坊 日期:2020-10-16 人气:0

    四、如何在乡镇市场导入车销模式
    1、何种情况下应该导入乡镇市场的车销模式?
    乡镇市场分布广,单点销量小,整体市场容量却占据超过45%左右。过去,企业靠城市市场的“品牌辐射力”拥有大部分份额;今天,随着竞争的加剧,乡镇市场已经成为企业竞争的又一“主战场”。然而,车销的高昂成本却让企业常常是难以承受,那么,何时才应该导入乡镇的车销模式呢?


 

    2、导入乡镇车销模式的基本流程
    在乡镇导入车销模式可以为企业带来竞争力的提高,却也给企业在费用投入和管理上带来了极大的难度。毕竟,企业缺乏与乡镇村屯的客情关系、有时甚至是连村屯终端在哪里都无从而知,这就给导入乡镇车销模式带来了极大的难度和不确定性。为此,我们在为乡镇市场导入车销模式时,必须进行系统而周密的导入,从而最大限度地降低导入的风险和巨大的企业资源浪费。


 

    3、乡镇车销模式的基本构成
    乡镇车销模式是由特约二批商送酒工、司机和企业外聘的助销员组成,通过助销员的跟车协助特约二批商完成终端网点的开发与管理。乡镇车销实施其目的就是要在最短的时间里,帮助特约二批形成村屯终端的直供能力及意识,提高获利能力和不断提高的特约二批的专业配送能力。


 

    4、乡镇车销模式的作业构成
    乡镇车销模式中的车销范畴仅针对那些村屯终端盲点和交通不便的村屯,以及那些受到竞争对手严重侵袭的村屯市场,换句话说,车销模式的导入不是对所有乡镇渠道商进行的。在一个县城或乡镇,可能同时并存两种以上的模式,通过对需要进行车销模式的村屯终端排摸,形成准确的“定点车销”。


 

    5、乡镇车销模式的考核与管理
    乡镇车销模式的考核和评估关键在于助销员跟车管理的质量,由助销员核定每次送货订单的实际达成情况,并作出详尽而准确的汇总统计,以此做为特约二批享受车销奖励的唯一依据。同时,及时测算特约二批导入车销模式后的收益状况,且作出相应而及时的调整,以便更好地激励特约二批的车销工作。


 


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