欢迎来到衍善大学堂网站! 网站地图微信
全国服务热线:400-0000-000

您所在的位置:首页 > 衍善玖坊 > 衍善玖坊益友15

衍善玖坊益友15

战略发展型强势市场的进阶策略

作者:衍善玖坊 日期:2020/10/16 人气:4

系统整合 品牌扩张——战略发展型强势市场的进阶策略
 

(区域领先/扩张能力之十——战略发展型强势市场的发展策略)

    在强势市场阶段,快速获取超越领导者的能力非常重要。要实现目标,就必须在开创市场与有计划地执行之间保持平衡。一方面,他们需要不遗余力地推动从产品力向品牌力的过渡,另一方面,他们通过有计划的系统整合来完成企业执行力的提升,以此提高企业的综合竞争能力。


 

    1、产品策略
    之前的聚焦策略形成的强大优势使得聚焦所在的细分市场迅速达到了市场容量的瓶颈,我们在这些细分市场上已经从侧翼进攻战变成了防御战。要想超越领导者,就一定要让自己的产品线向上和向下延伸,从而实现市场的全产品覆盖能力。向上推出更高价位的市场主流产品,这个产品可以是现有品类的延伸,而如果这个产品缺乏应有的支撑,就可以推出与当前中高档产品相吻合的品类。比如,你在市场上建立的产品品类是“鲜啤”,将其延伸到10元以上价位就显得档次不够了,这时应该推出的是纯生产品。另外,向下延伸进攻低价大众产品时,可以考虑推出与领导者相同的产品品类,将其作为战术产品,以更高的促销力度全力向领导者的老市场发起全面的正面进攻。
    2、品牌策略
    在市场上站硬的重要标志就是产品力转向品牌力,品牌力的形成就能够完成产品在市场的自然消费。走过均势市场,市场份额超过了40%,有了很强的消费者基础,品牌力的提升就成了市场突破的关键。经过多年的品类渗透,消费者认可了你的产品利益,但很多消费者往往还不能将产品和品牌价值直接联系起来,这就需要有一个很好的嫁接桥梁。根据我们的经验,找到这个桥梁的最佳途径是通过大型的公关活动连通品牌与消费者的关系。同时,产品利益将作为品牌的“物理属性”,有力地支撑着消费者口味需求,因此,必须不断加强和深化品类的利益诉求。
    3、渠道策略
    在强势市场阶段,其他渠道(大中型超市, 连锁超市, AB餐饮, 夜场, 乡村流通市场等)的空白和品牌力的缺乏是突破市场容量瓶颈的重要短板。通常情况下,超市的啤酒销量小,我们应以适合的产品如听装产品,通过流通渠道进行推广。这里,最难的是如何进入AB类餐饮。AB类餐饮是啤酒市场最重要的销售环节,单店投入大回报也大, 同时它在品牌价值的构建上有着极其重要的地位。然而,AB类餐饮的操作有别于其他渠道的,需要设置专门的AB类渠道模式。我们建议在现有的区域规划渠道模式下,以产品区分,引入新的区域产品总经销(有资金实力和网络能力的经销商,如高档白酒或葡萄经销商),专注于AB类餐饮的开发。推出更高利润空间的产品,与经销商共同投入,开发AB类餐饮。同时,企业建立专职的AB类餐饮销售队伍,以返利为手段,控制产品流向和价格体系,提高AB类餐饮的铺货率和单点效率。
    4、推广策略
    为了有效击溃领导者的防御壁垒,强劲的市场挑战者已经具备了发动全面进攻的条件,从多点向领导者吹响总攻的号角。需要注意的是,针对每个渠道市场需要采取不同的进攻策略和推广手段。更重要的是,成功击垮领导者不是一次战役或一个点子,而是系统整合,使三个层面的匹配程度做到最优。建立优化市场系统、优化品牌系统、优化营销管理系统、优化薪酬、考核系统,企业的整体市场竞争力得到了快速的提升,从而为打好全面进攻提供了有力的保障。


标签: