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深度分销改造的第四阶段 (之二)

作者:衍善玖坊 日期:2020-10-16 人气:1

深度分销模式作业的基本原理——深度分销改造的第四阶段 (之二)
 

    二、深度分销模式作业的基本原理
    深度分销模式的导入, 使得传统分销范畴内“企业”与“企业”之间的竞争转化为“企业群落”和“企业”之间的竞争!因为我们已经将“企业—经销商—终端”这个价值链通过有效的整合而形成了一个利益共同体,即“企业群落”,最终在市场整体的竞争关系中形成了一个有综合竞争力的良好的“生态系统” 。深度分销模式的导入,实际上是涵盖了从工厂到消费者“餐桌”这一价值链的相关业务领域的系统优化,包括了信息平台建设、分销系统、推广系统及预警系统的打造。
    1、打造信息管理和数据平台
    打造信息管理和数据共享平台,就是要构建一个贯通整个价值链的,跨越企业与渠道的管理系统和信息平台,使信息流可以在价值链参与各方之间无障碍流动,促进企业、经销商和零售商等的数据采集、整理、分析和共享,从而提高消费者洞察,以及为市场决策提供依据。通过这个平台,企业可以做到实时调整策略,并通过与经销商的分享洞察成果以提升双方的生意,实现企业与经销商之间的真正共赢。信息和数据平台的打造,为企业展开现代信息战和系统战提供了一个有力的基础平台,企业的市场战略和三个系统的整合将通过信息与数据平台得以有效整合。
    2、分销系统——打造新型供应链
    分销系统是深度分销模式的基础。为了配合扁平化渠道模式的最终成型,分销供应链也必须进行变革。利用信息管理与数据平台的分析,帮助经销商在直供配送过程中掌握配送的频次和每次配送的数量,从而形成更加精准的终端需求预测及更高效的铺货,进而达到以最优化的成本提供最有效的终端配送服务。随着分销系统的成型、规范,分销商不仅降低了配送成本,持续在市场份额的增长中不断提高整体赢利能力。另外,通过科学地运用信息管理与数据平台,帮助各个分销商形成了一个关键能力就是渠道价值链的整体可视性,对产品从生产到终端进行全过程监控、记录、资源分配和管理。
    3、推广系统——提升销售能力、强化终端消费者体验
    除了科学的信息平台和系统作业流程,渠道改造变革最终是通过业务团队实现的。业务团队的素质将直接决定渠道变革的成败。过去,业务团队可能数量上对渠道的改造有着明显的支持作用,但整体的素质不高,业务团队通常是半大量时间消耗在日常运营层面的事情上。在深度分销模式下,扁平化的、以企业主导的分销商直供体系,需要的是业务团队具备各种能力,提供高附加值的分销商培训、辅导。比如,除了管理经销商的日常销售工作外,业务团队还必须懂得如何与分销商共同制定业务计划,帮助分销商提高自身业务的发展能力。针对终端,业务团队也需要具备在客情关系、品类管理、数据分析方面的相应知识,以便深化与终端的协作,并获得及时而精准的一手竞争情报。同时,强大而系统品牌生动化建设,将给消费者在饮用和购买现场带来无与伦比的体验。
    4、预警系统——实时快速的定向打击
    在传统渠道模式下,环节多,信息采集速度慢,加上信息反馈的层层过滤,信息结果往往失真且导致企业应对市场变化的反应能力弱。导入深度分销模式后,企业通过共享的信息管理及数据平台,能够直接从市场前线(终端)及时地采集信息,提高决策质量。深度分销模式中的“预警系统”模块可以提供一套完整而科学的信息软件预警分析系统来作为决策依据,它甚至可以精确到对每一个市场的细分区域的竞争状况的分析和预警,采取精准打击,以避免经验判断而导致营销投入的浪费。预警系统的定向打击能力,为市场领先者在最小的投入前提下,建立起强大的竞争防御壁垒,拒敌于“家门”之外。


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