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衍善玖坊益友15

区域名酒的崛起和未来

作者:衍善玖坊 日期:2020-10-16 人气:1

  这几年可以说是区域名酒大发展的几年,曾经将10亿元目标视为一个坎的区域名酒企业很多都已经纷纷越过了这个坎,甚至涌现出了一大批20、30亿元的区域名酒企业,伴随着整个白酒行业的复苏寻找到了属于自己的那一片天空。
  区域名酒的崛起既有整个行业大环境的影响,也有企业自身抓住机会实现咸鱼翻身的努力。那么究竟有哪些因素促成了区域名酒的崛起?
  一、一线名酒的相互角力和较劲,为白酒行业创造出了巨大的发展空间
  以茅台、五粮液为代表的行业龙头企业,因自身深厚的企业底蕴,借助品牌影响力的不断提升持续拉升自己的价格,这种价格的抬升既有企业自身的动力,更有相互竞争的逼迫。后起之秀的酒鬼、水井坊、国窖1573等超高端白酒刚入市时均以高于茅台、五粮液的定价示人,一经推出立即在市场上掀起先声夺人的气势,硬生生地在茅台、五粮液掌控的阵地上抢夺下一块食物。
  后面的事情就更加精彩,为了保住自己的龙头地位不被后起之秀超越,茅台、五粮液掀起了一阵阵的涨价潮,你追我赶,互不相让。而只有国窖实施了紧密的跟随策略,不断同步拉升自己的价格,尤其是咬住五粮液的价格不放,终于有了目前的三个全国性超高端品牌。酒鬼、水井坊虽然刚推出时价格策略运用恰当,但在名气做出来后没有跟上茅台、五粮液的涨价步伐,就成了今日的次高端品牌,个人觉得甚是可惜。
  可以说,有了他们的相互竞争和正确的提价策略,借助中国经济腾飞的十年,白酒行业才有了今日这庞大的市场容量和一大批明星企业的诞生。
  而从行业未来发展的角度来说,茅台这个领头羊的目标应该要从奢侈品的目标迈进,尽管现在的“三公消费”存在打压茅台的现象,但从市场的角度而言这是对茅台极端不公平的。国外有那么多奢侈品怎么不去打压,咱们好不容易可以培养出一个奢侈品品牌却受到如此待遇。个人以为,茅台的奢侈品战略一定要坚持,不管从企业自身还是行业未来的发展上均是功在千秋的事情。茅台的奢侈品战略一旦实现,行业的容量在现有基础上会再翻几个跟斗,那给到区域名酒企业的机会又将是怎样的诱人?
  二、地方政府的扶持和引导,催生了区域名酒企业的大发展
  以洋河为基础成立的苏酒集团,以茅台为龙头的贵州酱酒潮、以宜宾、泸州为中心的千亿酒城计划等随处可见政府的身影。因为政府的扶持,区域名酒企业在高端产品的推广上减少了很多阻力,也拉近了与全国性名酒的距离,尤其是白酒这个消费导向作用相当明显的产品,政府的这个“小盘”所带动出来的“大盘”给区域名酒企业的发展装上了一个强大的内核驱动,获得了长久而持续的核动力。
  大家不妨仔细观察一下,不管是哪个区域名酒企业,其中、高端产品的畅销五一不体现出地方政府带头消费的影子,地方政府越支持,越带头消费的产品,该企业在当地的发展越快,市场基础也越牢;政府只刮风,不下雨的地方,就算该企业的高端产品有点影响,但市场基础不牢,影响力有限,企业付出的推广成本也高。
  当然,对于区域名酒的中低价位产品来说,政府的支持与否只起着道义上的帮衬,与市场推广本身关系不大,考验的是区域名酒自身的市场操盘能力和经销商掌控能力。
  三、产品结构调整到位,促使区域名酒的发展质量得到大幅度提升
  当时消费税开征、以量从税实行时,白酒行业砸开了锅,许多企业都在算自己单纯就这一项每年需要多缴纳多少税收。但国家的税源既然开征是企业无法改变的,怎么办?调整产品结构,提高高附加值的产品、高盈利性的产品份额!就从那时开始,区域名酒企业抓住机会,迅速推出了自己的系列中高端产品或品牌,也有的将现有的中、高档价位产品加大推广力度,从配销变成主销。最明显像洋河、古井贡、白云边、沱牌等区域名酒企业,企业在当时的生存都出现问题时,毅然通过产品结构的调整一举获得了新的发展机会,也成长为行业颇具代表性的区域名酒企业。
  假如洋河不推蓝色经典系列、古井贡不推年份和原浆系列,会有现在的洋河和古井贡吗?盘点现有的区域名酒企业,哪一个发展比较好的企业不是因为产品结构发生改变成功的?而目前发展仍然举步维艰的均是死守既有产品结构不思改变,或者中、高价位产品推广不力的企业。
  在华泽集团收购东北的玉泉和榆树钱之前,东北的白酒企业是典型的中低价位产品打天下,而且东北白酒在全国还有点影响力的都是那种价格相当低,促销力度特别大的品牌,但东北酒却没有一家因为这种模式成长为行业内有影响的企业。为什么?没有利润和税收,发展后劲不足啊!华泽集团收购东北这两家东北老牌白酒企业后,在产品结构上进行了大刀阔斧的改革和调整,纷纷推出了代表东北当地酿酒水平的高价位产品,立足新的品牌诠释,目前的发展重新进入了快车道,也做出了东北酒的影响。
  因此,产品结构的调整成功将白酒市场的扩容落到了实处,既扩大了行业规模也让企业自身得到了发展的实惠。
  四、地方优质经销商资源的加盟助推了区域名酒的崛起
  以前的地方优质经销商均以能够经销全国性名酒而自豪,对地方品牌本身不屑一顾。道理很简单,地方名酒均是低档产品,赚钱不多,还很累人;而经销全国性名酒,利润又高,还不要喊破嗓子搞推销,自身的社会地位也较高。正是在这样的环境下,地方名酒企业发愤图强,扶持一些不知名的经销商逐渐做大做强,而这些经销商的崛起给到那些现有的优秀经销商很大的震撼,不得不将眼光回归原点,重新审视自己所在地的地方企业,找机会寻找合作。从这个时候开始,因为这一批新的优质经销商的加盟,地方名酒企业迎来了自己第二波大发展的浪潮,区域名酒企业日子过得滋润,在当地实现了跨越式发展的都是那些将当地优质经销商资源一网打尽的企业,譬如汾酒在山西,四特在江西都是这种情况的典型代表。
  企业的一己之力很难让市场获得天翻地覆的变化,企业只是市场的一个火源,或是否烧得旺要看风势、薪材多少?这个优质经销商资源的加盟就像企业借来了东风,有煽风点火的功效。
  对优质经销商资源的使用企业还得有技巧,这些经销能够做大肯定有其过人之处,一般的管理手段和利润很难使其信服和满足其胃口。更多的从战略合作的角度考虑这个问题,双方的合作才会长久,也才会减少合作的障碍,获得双方想要的结果。

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