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衍善玖坊益友15

如何做好白酒团购

作者:衍善玖坊 日期:2020-10-16 人气:1

  白酒行业是一个发展了很多年的一个行业,并且有很悠久的历史,消费者对白酒的饮用习惯也在发生一些变化,招待朋友,送礼,收藏等等.同时伴随的消费者购买白酒的渠道也在发生变化;江猛老师结合自己接触和服务众多白酒企业:茅台,宋河酒业,赖茅,五粮液等,总结出来一点:现在白酒消费者,尤其是中高端白酒消费者,他们的消费习惯在变化,消费渠道也在变化。江猛老师就举一个我们身边的案例:我们招待客人去酒店,你会从酒店买酒的几率有多少?我相信很多人会说很少,那我们喝的白酒从哪里来?一是自己带酒,而是出去到其他烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。
  过节企业发福利,政府事业单位招待用酒,大企业接待客户等等用的都是中高端白酒,他们很少用一次买一次,而是团购。
  白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道,他是利润的源泉,他是中高端白酒的销售通路,做好团购,非常重要了。
  白酒团购有什么特点呢? 一直研究营销的江猛老师给出结论:团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性,它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积,而每个人在这方面的资源都是有限的,一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人,把分散的资源集中起来,为自己所用。
  首先明白符合白酒团购的消费者:
  通常高福利重点客户有以下四类:
  (一)政府、学校、军队等事业单位;
  (二)矿山、油田等高福利单位;
  (三)银行、电信、交通、电力等全国性大型企业;
  (四)地方性龙头企业。
  团购营销主要目的是通过开发团购业务,影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费,带动环政府消费圈。
  “攻克”具有“号召性”的团购单位:也称为意见领袖:
  财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛;人大、政协比较容易突破。上述部门,本身用酒并不重要,但它能介绍许多关系。因此,这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。
  寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商:
  公关团购靠的是人脉,而人脉不是短时期能够建立起来的,找到社会资源丰富的经销商,其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。

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