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衍善玖坊益友15

你的价格太高了(一)

作者:衍善玖坊 日期:2020-10-16 人气:0

  “王经理,我们经过对比行业内几家公司的报价,我们觉得贵公司的报价太高了,超过竞争对手很多。”
  “不好意思,我们要重新考虑一下入围者的报价,经过反复比较,我们觉得贵公司价格需要再调整。”
  “李经理,我们的报价已经是最低的,这在我们公司内部员工也拿不到这个价格,这一点我是可以保证的。”
  以上三组对话相信大多数业务或者采购都碰到过。“你的报价太高了”与“我们已经是最低价了”这两句话在商务谈判中经常用到。这两句话是谎言吗?我想很多人都不敢说是真话,也无法判断是谎言,结果就是价格下降了。好,面对谈判对手讲出类似的语言,我们该怎么办?
  第一点:判断对方是不是谎言。
  我想对于绝大多数买方,见到卖方报价的第一个反应一定是:这个价格怎么这么高,即使这个价格是最低的,采购出于职业习惯,也会说,这个价格太高。这一点很多销售同仁都有体会。判断对方所说是不是谎言,有几个办法。
  办法一:搜集尽量多的信息,减少信息的不对称的情况发生。信息量越大,你能够识别对方谎言的几率就越高。如果你有“无间道”帮你收集信息,发现根本没有报价的话,你就可以知道对方在说谎。如果他的目的只不过让你随便处理一下,以便他能够交差,那么你就可以稍稍让步;如果他只不过试探你,你可以保持原有价格不变。如果你没有“卧底”的话,那么你务必了解同行及对方的各种消息,从细小行为判断出对方是否在撒谎。
  办法二:以其人之道还治其人之身,如果是“以其人之道还治其人之身”,就是问谈判对手一个你已经知道答案的问题,看看对方如何作答。比如假设你已经了解到某一个同行还没有报价,你可以直接就问:“王经理,其它竞争对手这么快,跟我们规模差不多的A公司是否也报价了?”,你已经明明知道A公司没有报价,但你明知故问,如果对方说:“是啊,A公司已经报价了,而且比你们低很多。”你就知道对方所说是谎言。如果对方说:A公司还没有报价,那么你可知对方50%是真的。
  办法三:多问几句话。俗话说,言多必失。如果说出一个谎,需要十个谎去圆谎,因此在于对方谈判的时候,更重要的在于听,对方所释放出的信息能够反映出他的实际情况,如果在黑暗中增加一盏灯,两盏灯,三盏灯,多盏灯,那么现实情况会更加清楚。
  “王经理,能否透漏些现在有几家公司报价了?”
  “他们报价的产品型号是否与我们的一致?”
  “他们也是书面报过来的吗?什么时候拿过来的?”
  “能否告诉我,是那几家报价的?”
  这些语言虽然让你无法知道真相,但能够帮助你接近真相,如果对方回答,轻浮而且不着边际,并且急于用语言搪塞你,那么你可以判断出对方是在撒谎。对手撒谎总会露出狐狸尾巴,这一点就要求我们在谈判中,注意少说,多倾听。
  如果对方在撒谎,那么你应该怎么办?如果你明明知道对方在撒谎,但你无法直接挑明,谈判该如何继续下去,这些内容在下一篇文章中讲述。
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