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深度分销模式改造的第三阶段“协销”模式(之一)

作者:衍善玖坊 日期:2020-10-16 人气:1

    一、深度协销模式——深度分销的过渡阶段
    何为深度协销模式?深度协销模式进一步优化目前渠道客户,打造“优秀的业务团队+高效的经销商团队”的渠道建设、对市场进行全程“协助”,完成渠道控制力的迅速提升。深度协销模式,不仅适用于为整合数量繁多的分销商所导入车销模式的延续,还适用于几乎所有具有经销商数量少但规模小的战略意义的市场,总之,深度协销模式是深度分销模式的过渡阶段。深度协销模式,通过系统的方式与渠道伙伴成员清晰定义业务流程、权力和业务,奖惩办法以及考核指,从而减少经销商违规和可“自由”操作的空间。


 

    1、深度协销导入的现实意义
    渠道的转型改造是企业对渠道管控的一次升级,是由多层次分销向扁平化渠道转变的涅磐。精简经销商不难,难的是如何才能与留下来的经销商形成强大的市场攻击能力,但事实上大多数的渠道模式转型都在实施的中途被迫夭折。深度协销为渠道的发展明确了方向,是渠道改造转型的关键路径。它兼顾了不同市场的差异性,且充分考虑了新旧模式并存以及新的业务思路同多年来形成的业务积习相互“交错、排斥”的业务团队矛盾。简而言之,深度协销模式既从市场稳定的角度出发,又从未来发展角度着想,在继承的前提下向目标的渠道模式方向迈进。
    2、深度协销的整合方向
    对于从车销模式走过来的市场来说,在深度协销模式阶段就不需要在进行评估和前期研究了。其它准备导入深度协销的市场则需要按照前面提到的市场评估流程,对市场的现状和整体渠道现状进行评估和深入的研究。深度协销模式导入前的研究将重点集中在市场地位、渠道宽度和深度、终端规模及分布、队伍能力匹配度、经销商资源、经销商市场运作能力和意识等方面。基于以上的研究,对各个市场展开因地制宜,分步靠拢的深度协销模式改造。确定“资源整合,企业主导、直供专营”为主体的渠道方向,对现有渠道进行梳理,逐步向深度分销模式靠拢或过渡。对于基础条件较差的市场,先进行业务团队打造,后进行模式的导入。导入深度协销时,原则上先进行零售导入,后在餐饮渠道推广。
    3、深度协销的基本要义
    深度协销的基本要义即是“全程协销,深度维护”,充分考虑渠道现状,从未来渠道核心竞争优势的战略目的出发而提出来的整体渠道过渡模式。模式的构成包括三个主要部分:1、明确的模式发展目标---以提高单点效率为主要目标,扩大终端规模,对终端进行持续拓展、深度维护。2、清晰地渠道建设的路径-----以整合企业资源为前提,队伍深度介入,以企业业务团队为主体、进行终端开发和维护。3、合理的企业业务团队作业模式------以即分工又合作为基础,对开发和维护进行职责分工,业务员走线开发新点、提升单点效率;助销员跟车配送,提高业务的配送效率,并与终端建立牢固的客情关系。总之,深度协销模式的根本目的,就是通过与分销商形成协同效应,构筑整体的渠道竞争优势。


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