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加多宝如何进行销售管理?

作者:衍善玖坊 日期:2020-10-16 人气:0

    热热闹闹的事件或现象背后,常常有本质性的或规律性的东西存在。在我们普通人看来,王老吉(加多宝时代)是何其成功?媒体广告随处可见,终端广告如影随形,而且王老吉的新闻总是在各大传媒上出现。其实,这只是表象,比表象更深刻的是,加多宝时代的王老吉自从2003年开始,销售业绩就呈现井喷式的增长,让我们来用数据说话吧。2002年年销量才1.8亿元,到了2003年猛增到6亿元,在2009年销量高达160亿,一举超越了跨国巨头可口可乐在中国的销售业绩。
    是什么造成了王老吉的空前大繁荣呢?我们需要擦亮双眼,穿透事物呈现出来的种种表象,直击事物的本质。或者看清楚繁华的表象背后所隐藏的一些更多且更深刻、更稳定的东西。只有这样才能对我们有更多的借鉴和学习的价值。
    比较流行的说法是,加多宝时代的王老吉,之所以能够如此辉煌的原因,是因为它在品牌定位上的成功,它成功的定位在“预防上火的饮料”,并且成了这个品类的绝对老大。
    还有就是加多宝在市场推广和品牌宣传方面的重金投入,在市场上所向披靡,无坚不摧,无往不胜。
    这些说法都没错,它们确实是加多宝时代的王老吉硕果累累的重要因素,但还不是最根本的因素。因为,仅凭这些因素,显然不够。加多宝时代的王老吉,在对销售和市场的管理上,所开创出来的一些独特的做法,比如三权分立体系和4M战略发展模型,以及对渠道和终端的开拓与管控能力,才是促成加多宝时代王老吉成功的根本原因。
    4M战略模型 + 三权分立体系
    4M,就是指Marketing(市场机会)、Model(模式)、Management(管理系统和资源)、Money(与钱有关的系统)。市场机会,对于加多宝而言,就是指其在凉茶这个市场中拥有巨大的商业机会。Model,就是加多宝集团采取的是充分开发和利用公司的内部资源和能力来把握外在的市场机会的战略模式。这种战略关键点有二。一是立足于自身,建立能够充分开发和利用公司资源和能力的模型。二是要把公司的资源和能力高效率的运用,确保在凉茶这个市场机会中占据绝对的优势。Management,就是围绕着公司的业务,打造强有力的、高效率的管理和运营体系,包括一系列组织结构、管理体系、营运体系以及企业文化建设等方方面面。Money,就是和钱有关的体系。包括费用投入预算、费用使用及审批机制、资本的评估系统及盈利模式、可承受收益周期、可接受费用率等等方面。
    在4M的发展模型中,比较有亮点的是Management里的三权分立体系。和西方资本主义国家在基本政治制度上的三权分立不同,加多宝是把市场、销售和监察三个部门独立运作并相互监督。说的通俗点,就是有人负责挣钱、有人负责花钱和有人负责监管。销售部是负责挣钱的,通过销售王老吉凉茶获取收入,即所谓的“推”的工作。市场部是负责花钱的,主要工作内容是负责市场推广和品牌传播,包括具体的做店招、搞促销、路演活动等等基本工作,即所谓“拉”的工作。监察部门是负责监察的,主要工作是监察产品在销售方面的业绩表现,以及监督市场投入费用方面的合理性等等方面。三个权力互相分开相互制衡,保持整个管控体系的平衡。
    “事前监察”是加多宝监察部门最大的特点。什么事情都防微杜渐,防患于未然,把所有可能出现的错误或纰漏,都消除在萌芽状态,防止出现可能的比较大的损失。但是这不代表加多宝不出错或者不容忍出错。在加多宝,还有一个叫做PDCA的基本流程,它的存在表示着,允许部门或员工出错,但是有一定的标准或原则。
    三权分立只是加多宝Management的基本面,后来在三权分立的基础上不断细化调整,又衍生了很多的枝叶部门,从而更好的维持这个公司机器的良性运转。在2001年,加多宝把市场部门一分为二,分别成立企划部和品牌中心。2005年,在销售部内部又成立了全国KA系统渠道事业部,2006年,又设置了全国餐饮中心渠道事业部。监察部也是逐步细化到对单个地区、单个活动的监察。

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