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衍善玖坊臻藏50

中国慕酒,因爱而慕——金立方慕酒策划手记

作者:衍善玖坊 日期:2020-10-16 人气:1

  缘起
  结缘金立方纯属偶然。东方盛思合伙人付祚礼的朋友中国果酒文化营销网总编李红君先生,同时也是金立方母公司重庆成远集团总经理赵加伟的朋友。赵总一直委托李总编帮助推荐专业咨询公司为其集团旗下木瓜酒项目献计献策。李总编本着高度负责的态度,于2010年4月份向赵总推荐了东方盛思。
  联系到老付后,赵总反复邀请我们到重庆考察洽谈,但由于时间安排不过来,直到2010年8月份,我和老付才赶到了位于重庆綦江的成远集团总部考察。成远集团自1994年发展煤业开始,经过16年的打拼,由过去单一的煤炭产业发展为集煤业、运输、地产、建材、酒业等为一体的综合型企业集团,现注册资本8000万元,拥有资产11.86亿元,员工1231人,有各类中高级专业技术人员200余人。集团下设綦江县成远煤业有限公司、重庆远典房地产开发有限公司、重庆金立方酒业股份有限公司等6家子公司, 2010年总体实现经营收入8亿元。
  赵加伟总经理介绍,木瓜分药用和食用两种,国内的四川、重庆、广西、陕西、安徽等省份均出产木瓜,但大部分为食用木瓜,而重庆綦江生产的皱皮木瓜为药用木瓜。与食用木瓜不同,药用木瓜俗称百益果,内含大量抗氧化活性物SOD,具有防衰老、去风湿、防心血管老化、消炎止痛等多重功效,有极高的药用和食用价值。重庆当地民间很多人直接把木瓜泡酒,用来防病抗衰、消除疲劳,也可治疗骨髓损伤等顽症。也有不少中小型企业将木瓜制成化妆品、食品、保健品等销售。由于綦江独特的地理环境和历史渊源,天然木瓜多年来成林成片,加上近年来政府的倡导,又有更多果农投入木瓜种植,但一直没有大型企业介入做规模性的产品深加工,更谈不上树立品牌和做强做大。为此綦江区政府多年来大伤脑经。后经反复考察,政府将这个光荣而艰巨的使命交给了稳健发展的重庆成远投资集团。成远集团董事长冯成远先生多年来在当地投资实业,作风正派,低调务实,在他的带领下,成远集团由白手起家发展为当地排名前三的利税大户。
  在綦江区政府的支持下,成远集团于2008年正式介入木瓜酒产业的经营。在重庆綦江食品工业园全资注册重庆金立方酒业有限公司,公司注册资金4630万元,计划总投资1.2亿元,分三期建设10000吨木瓜系列高档果酒生产基地。已投资6000万元,建成1000吨木瓜果酒首期工程。同时金立方与当地果农以“公司+农户”方式确立了木瓜种植收购包产报销协议,并与西南大学、重庆理工大学、四川发酵研究院等科研机构建立了长期合作关系,生产规模与产品品质居国内同类产品前列。
  然而,有了木瓜基地,有了厂房,有了木瓜果酒,本以为经过一段时间孕育到了收获季节,才发现事情远不如想象的简单。由于缺乏专业团队,没有销售网络,产品没有清晰卖点,销售人员根本就不知道产品该卖给谁,怎么卖,在销售的过程中,往往只片面强调药用木瓜的功效及企业设备的先进性,而这些基本都提不起合作伙伴的兴趣。经销商在不明白公司营销策略的情况下不愿合作,消费者在搞不懂产品特性的情况下,也不愿意支付高于传统木瓜泡酒几倍的价格去接受产品。所有原来看似没问题的地方都出了问题,新兴的金立方酒业这才发现公司对酒水行业、对全国市场的差异还有着太多的陌生,成远集团的决策层也充分意识到了问题的严重性,这也是赵总急于约见东方盛思的根本原因。
  2010年8月7日下午,赵加伟总经理邀请了集团冯成远董事长和酒水公司管理班子共11人,在成远集团总部会议室聆听东方盛思对行业现状、操作模式及金立方产品的分析建议。经过我滔滔不绝近3个小时的讲解后,企业方面又就他们的疑问进行提问,我和老付分别给与了分析和回答。最后,赵总当场提出请东方盛思为金立方项目提供全案营销策划支持,但最后在服务费用的沟通环节,双方的意见出现了分歧。可能靠辛苦打拼起家的成远团队,还未充分调整好对智力公司价值的心理接受度,我们的沟通到此陷入停滞,我和老付于8月8日乘早班飞机返航。
  缘续
  2011年3月中下旬的成都,虽阴雨绵绵,但客商云集,热闹非凡,第84届全国糖酒会在这里如火如荼的进行。正在中国果汁业龙头企业汇源集团展位现场的我,突然接到了赵加伟总经理的电话,说他们也在参加糖酒会,问我是否方便去他们的展位坐坐。金立方设在成都国际会展中心主场的展台异常抢眼,半年不见,产品线变得更加丰富,总计五大系列,共50多个单品呈现在眼前。我与等候多时的赵总时隔半年再次见面简单寒暄后,才得知他们这次设展纯粹是费力不讨好,整场展会下来签约客户数为0。原来,在去年9月份,急于“有病求医”的成远集团冯成远董事长,在重庆听了广州某咨询公司老总一场命名为“云端预算”的咨询方案推荐会后,自认为找到了高性价比的顾问师,现场签约该咨询公司,一个月后,金立方得到了该咨询公司的“云端预算”策划案,并按策划案建议进一步开发新品,共计推出金立方、福乐特、古南冰谷、百年玺四大系列,总计52个单品。“云端预算“策划案出台后,产品线更加丰富了,但就营销策略落地问题,咨询公司只在电话和邮件中简单指导后,咨询工作就接近了尾声。被所谓“云端预算”正真送往“云端”的金立方人又一次迷失了方向,重新踏上“摸着石头过河”的“探路营销”之旅。听了赵总的诉苦后我哭笑不得,只能既为金立方的“遭遇”表示同情,又为现阶段营销咨询的乱象扼腕叹息。赵总又现场向我道歉,希望东方盛思能“不计前嫌”,实实在在的帮帮金立方。但碍于我当时手上的事情实在太多,同时答应了中国果汁业老大的汇源集团,为汇源新近收购的旭日升冰茶品牌复出项目亲自坐镇把关,因此只能和赵总约定待我将手头的几个项目推进一段时间后,尽量于年中旬再接手金立方事宜。

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