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衍善玖坊臻藏50

深度分销模式改造的第三阶段“协销”模式(之三)

作者:衍善玖坊 日期:2020-10-16 人气:0

    三、深度协销模式的作业结构
    在导入深度协销模式前,业务团队除了需要继续进行渠道网络的宽度拓展外,还要坚守住已有的成果,防止竞品的阻击,从深度上进行挖掘,提高单点效率,因此,经常会出现销售队伍“开发、维护、配送”等环节无法协调问题。即便是从车销模式过渡过来的市场,助销员也只能是与经销商共同提高铺货率,而对渠道的深度、尤其是AB类餐饮的开发可以说是望尘莫及了。所以,深度协销模式的具体作业内容是基于整合经销商、企业业务团队的资源,来规范渠道建设、提升渠道维护质量、提升渠道效率的系统作业。


 

    1、“三力合一”的持续拓展与深度维护
    深度协销模式的导入,明确了经销商业务、企业业务员和企业助销员三者的具体职责,三股力量的执行到位就形成了大于3的超级合力。下面我们来具体谈谈在深度协销模式下三者的具体职责和作业环节:1、经销商职责。在深度协销模式下经销商划区最终定格,原则上遵循800-1000家终端为一个区域,200-250个终端配备1辆送货车。同时,成立经销商委员会,它是经销商自选的联谊组织,负责协调与企业存在的问题和经销商之间的矛盾(如划区定格后,存在经销商直供终端的交叉问题,在经销商委员会的协商下同等级互换)。在具体的操作过程中,经销商业务承担配送职能(送货、收款)、服务职能(换瓶、换盖),并协助企业加强终端生动化管理。2、企业业务团队的职责与分工。原则上按照经销商区域设定作业区,每个作业区按照“1个业务员+N个助销员”进行配置:每个经销商配置1个业务员;200-250个终端配置1个助销员。业务员的主要工作职责包括经销商和业务员管理、新点开发、单点效率提高、终端活动检查以及市场竞争信息的及时汇总反馈。而助销员的主要工作职责是指导并协助经销商业务配送、终端客情的持续递进、终端生动化的陈列与展示以及终端促销活动的具体执行。在日常操作中业务员按线走访(5日循环);助销员跟车上午按线补货,下午完成业务员派发的临时订单(3日循环)。助销员由办事处统一招聘,业务主管考勤及日常管理,业务员对助销员进行业务过程管理和监督。助销员薪酬由底薪+提成构成,底薪由企业支付,提成由经销商支付。同时将助销员按照企业低级业务员对待,建立培训和晋升通道,考核合格后将有可能成为企业正式业务员。
    2、深度协销模式的作业重点是提高单点效率
    深度协销的关键目标就是提升单点效率,即挖掘渠道深度。它是整合经销商、企业资源的共同目标,更是深度分销的基石。协销的本身就是要通过商企双方的共同努力,提高渠道的分销效率,以每一个目标终端为坐标,持续提升、最终成为“完美终端”。


 

 


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